Truth and Lies About Why We Buy

от Мартин Линдстрьом

Какво е общото между шоколадите Lindt, кубчето на Рубик, френските парфюми и чифт Willeys?

Всички те отчетоха ръст на печалбите по време на рецесията. Но този ексклузивен Ноев ковчег на марките е малък и се смалява с всеки изминал ден. Така че каква магия притежават оцеляващите и какво могат да научат собствениците на марки, ако отчаяно се опитват да си осигурят билет за Ноевия ковчег?

Ето три съвета, които можете да включите в своя комплект за брандинг оцеляване.

Винаги има добри новини в лоши времена

Един от най-старите трикове в иновациите е да не питате потребителите какво искат, а вместо това да ги попитате за проблемите, с които се срещат. И повярвайте ми, ние виждаме много проблеми! Факт е, че рядко знаем какво искаме, но се представяме впечатляващо в посочването на проблеми. Никой не знаеше, че иска въздушна възглавница, но знаеше, че иска по-сигурни автомобили. Никой не знаеше, че иска подложки за тоалетните дъски, но знаеше, че мрази да слага парче по парче тоалетна хартия върху дъската. Така че запитайте се какви са проблемите, пред които потребителите са изправени по време на рецесията. Те са много, като например, че вече не могат да си позволят да пътуват до екзотични дестинации през ваканциите си, което може да е причината онези френски парфюми да се продават толкова добре, нещо като полъх от Париж. Потребителите са отегчени и не могат да си позволят лъскави вечери, поради което продажбите на шоколадите Lindt и кубчетата на Рубик се изстрелват нагоре. Те се страхуват да вложат парите си в акции или да ги внесат в банката, поради което тиражите на колекционерските златни монети се изчерпаха на два пъти през миналата година в САЩ. Така че започнете иновационния си цикъл, като позволите на потребителя да посочи своите проблеми и след това ги превърнете в решения.

Добавете практическо измерение към ирационално решение

Стана модерно да се спестява и да се пазарува с намаление, без значение кой сте и какъв сте. Но какво да правите, ако сте собственик на марка? Помнете, че ако преоцените марката си, обикновено възстановяването й отнема седем години! Отговорът е прост - добавете практическо измерение към уравнението. Това обяснява защо марки като ботушите Willeys се продават като топъл хляб - те са дяволски практични. Никой не иска да си купи лъскаво лятно сако в момента, но ако сте способни да добавите практично измерение към вашия продукт, като да направите дизайна на сакото така, че потребителите да могат да го обръщат с вътрешната страна навън, включвайки по този начин втори цвят, който евентуално да си отива с вечерната рокля, вие въоръжавате потребителя с един рационален аргумент, който помага да се сключи сделката.Фактите могат да говорят, че потребителят всъщност купува сакото, защото харесват дизайна, обаче във времена на рецесия подобен аргумент не е основателен. Това, което има смисъл, е практическото измерение.

Силата на мнозинството, всеки с малък маркетингов бюджет

Това е моментът за създаване на умни обединения. Трикът е прост - съюзете се с други марки или услуги, които достигат до привлекателна аудитория, и ги оставете те да свършат маркетинговата работа. В замяна им дайте достъп до клиентите ви. Ако държите магазин за цветя, съюзете се с някой бижутер и когато някои младоженци си купят пръстен, нека той да им препоръчва да си поръчат цветя от вас. Както и обратното. Помислете за услуги и продукти, които съвпадат с вашата категория, и идентифицирайте компаниите, които ги предлагат, като същевременно те съвпадат с основните ценности на вашия бранд, и след това се обвържете с тях, преди вашият конкурент да го направи. Предвоенното време през 40-те години роди някои от най-великите марки на света, марки, всички от които имаха нещо общо - те превърнаха заплахата във възможност. Не виждам причина защо вие да не сте способни да направите същото.